受他的影响，我把店面里的产品重新做了规划，其他店都把强化地板当成主项，店里大面积陈列的是强化地板，实木类的只占一小部分，我把强化地板全部撤掉，一片不留，只留下实木多层和炭化系列，装修也改变风格，别人店面门口装发光字，我悬挂实木大匾，别人用欧式吊灯，我换实木宫灯，别人做标准的收银台，我换实木大板台，别人店里放沙发，我放实木茶桌，别人用饮水机，矿泉水，我用茶具泡好茶，用进口咖啡，别人发宣传页，我上液晶电视放宣传片，这样，完成了我产品差异化的定位，完成了我店面风格的定位，当时，商场里的同行都用异样的眼光看我，那眼光充满了不看好，他们似乎在心里已经给我判了死刑，这还没完，接着我又确定了竞争对手的定位，我店右侧隔一家是大自然，左侧隔两家是生活家，我的目标就是争夺这两个品牌实木多层客户，为了知己知彼，我到这两个品牌的其他门店，以用户的身份去了解他们的销售价格，同样的产品，我又完成了价格定位，我的目标客户定位是：价位在???-???之间的实木多层客户群体，这样，完成了我的战略定位，那就是专业，专注，专营实木地热地板!

　　目标客户群体确定了，我们再谈谈战术，也就是店面销售的方法，常规的销售方法和常规的导购流程，各位老师，能练的炉火纯青，在这里我就不献丑了，我说两个不是常规的销售方法：

　　1、情感营销

　　今天说的不是对用户的情感营销，而是对周边商户、导购员、商场管理员，商场领导等情感营销，对竞争对手的导购员、店长私下情感营销，没事的时候AA制攒个饭局，店里的小促销品不留痕迹的送一个。等你们的关系处好了，你的好处就来了，在他那里的客户因为价格问题不能成交的时候，他就会把客户介绍到你那里，增加成交的机会，成交了，别忘了人家，给对方奖励一下，其他商户，特别是和你品牌定位对等的商户，关系一定搞好，最常见的，主动给对方介绍客户，并且把这做法坚持下去，要得必先舍，对你来讲就是多说几句话的事，长期坚持下去，你会得到很多，商场人员的关系处理，有事没事到商场领导那里去坐坐，去他那里喝喝茶，汇报一下工作，出差的时候给他带点小东西回来，店里来了促销品，给楼管送点，这样做，你也会得到好处，第一，在人家地头做生意，县官不如现管，他们不但不会为难你，还会尽量给你开绿灯;2中国人有个习惯，做什么都爱找人，看病找人，上学找人，工作找人，买房子找人，买装修材料也找人，如果，商场人员的亲朋好友家里装修，或者朋友的朋友装修他们会第一时间被想到，你和他们的关系好，他们第一时间就会想到你!过年过节的时候你也别忘了感谢人家!

　　2、登堂入室营销

　　一般情况下，常规的签单都是在店里，如果，在店里不能第一时间成交，还有一种补救方法，那就是登堂入室，但这个方法是有局限性的，有特定条件的，前提是当时对方对你的品牌比较认同，对产品也比较感兴趣，只是担心在家里的铺装效果，或者要回去和家人商量，或者说要回去，找时间带家人再来看的情况下，现在的水已经烧到85度了，这个用户没有现场签单，一旦离开，这个水会迅速降温，再回来的可能性很低，这时，你可以尝试一下使用登堂入室，它的具体做法是：在你给店面上样板的时候，每款在厂里多要几片，一般3片就够，制作成简易的便携式的小样板，放在你近便的库房，因为会经常用到，最好给小样板做个布套，这样避免地板表面划伤，做好了之后，如果，你再遇到上述的情况，你可以和客户这样说：这位女士，你来到真巧，我们公司刚刚推出了贴心服务，我们可以为您免费上门试铺，你最多可以选两款比较心仪的地板，我们会有专人到您家里试铺，那时你就可以看到地板铺在你家里的实际效果了，姐，你看看，你比较中意哪两款地板?我来帮你做个记录!这时，拿出来一张表格，这个表格一定要简单，只列出对方的住址，联系电话，试铺的花色，初步预约上门的时间即可，到时候给对方打电话约定具体上门时间，对这个上门的人要求要有很强的导购销售能力，工作包里要带上量尺工具，订单，最好再带上一个小的礼物，(台词：第一次登门，不好意思空手，带个小东西，聊表心意)卖装修材料的没有人登门送礼物，你做了，你就与众不同，你就可以迅速拉近和客户之间的距离，礼物不要太贵，普通的店里促销品就可以，比如，一个小手串，一把玉檀香的木梳，平时不常见的小东西，之后的寒暄赞美，我就不多说了，把样品放在不同的地方，让客户去感觉，客户家里装修的时候，相对都比较乱，你拿着漂亮的样板，放在哪里都显得地板好看，现场导购，如果可以，现场直接签单，现场量尺!

　　注意事项：

　　1、尽量要客户能做主的人在现场，提高成交率。

　　2、这个方法涉及到用车，相对成本要大，所以，只适合相对利润比较高的产品。

　　3、试铺花色仅限2个，多了眼花，少了，没有选择性。

　　4、尽量选择好的天气，天气好，心情也好，光线也好，展示效果也好!

　　今天暂时就和各位老师汇报这些，其实，这些战略也好，战术也罢，都不是最重要的，做事先做人，人品是1，其他都是0，人品不好，最终只是一场空!

　　最后一句话和大家共勉：做生意，想赚钱，就一定不走寻常路，与众不同，你就成功了一半!

　　最后用一首诗来结束今天的汇报：

　　燕至春来生机旺，泥筑爱巢情谊浓。必有炭化独一秀，胜在不寻常人路。

　　谢谢大家!